Les incitations génèrent un changement de comportement durable
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Les incitations génèrent un changement de comportement durable

28 Oct 2024Blipply

La science du changement de comportement

Changer des habitudes profondément ancrées est l'un des défis les plus difficiles dans tout domaine, et le comportement financier ne fait pas exception. La recherche en psychologie comportementale suggère que former une nouvelle habitude nécessite généralement entre 100 et 200 répétitions avant que le comportement ne devienne automatique. Pour les commerçants qui ont utilisé les espèces pendant toute leur carrière, passer aux paiements numériques n'est pas une simple décision, c'est un processus qui nécessite une motivation soutenue et un accompagnement.

Comprendre cette réalité est essentiel pour concevoir des interventions qui fonctionnent réellement. Simplement fournir l'accès aux outils de paiement numériques ne suffit pas. Les outils doivent être accompagnés d'incitations et de structures de soutien qui rendent la transition valable et durable.

Pourquoi la motivation doit être forte et soutenue

La motivation initiale pour essayer quelque chose de nouveau est souvent élevée mais fragile. Un commerçant peut télécharger une application de paiement après avoir entendu parler de ses avantages, l'essayer quelques fois, puis revenir aux espèces lorsque la nouveauté s'estompe ou qu'il rencontre une difficulté mineure. Ce schéma est extrêmement courant dans les programmes d'adoption numérique.

Pour que le changement de comportement perdure, la motivation doit être :

  • Tangible : Les avantages des paiements numériques doivent être concrets et immédiatement visibles, pas des promesses abstraites sur des avantages futurs.
  • Cohérente : Un renforcement positif devrait accompagner chaque étape de la transition, pas seulement l'adoption initiale.
  • Progressive : À mesure que les commerçants deviennent plus à l'aise avec les outils numériques, les récompenses devraient évoluer pour correspondre à leur capacité et engagement croissants.

Incitations adaptées aux différentes étapes

Les programmes de changement de comportement efficaces reconnaissent que les utilisateurs traversent des étapes distinctes, chacune nécessitant différents types de soutien et de motivation. Une approche unique échouera parce que les obstacles et les motivations sont différents à chaque étape.

Une approche structurée pourrait ressembler à ceci :

  • Étape 1, Adoption initiale : Les transactions sans frais suppriment entièrement la barrière de coût. Les commerçants peuvent essayer les paiements numériques sans aucune pénalité financière, rendant les premiers pas sans risque.
  • Étape 2, Construction de l'habitude : À mesure que les commerçants commencent à utiliser régulièrement les paiements numériques, ils accèdent à des fonctionnalités et avantages supplémentaires, tels que des analyses de transactions, des informations clients et des outils de reporting financier.
  • Étape 3, Intégration financière : Les commerçants avec des historiques de transactions numériques cohérents peuvent accéder à des services financiers, démontrant la valeur à long terme de la tenue de registres numériques.
  • Étape 4, Participation complète : Les commerçants numériques établis accèdent à des produits financiers de plus grande valeur, un soutien à l'expansion commerciale et la participation à des marchés numériques.

Comprendre les déclencheurs comportementaux

La science comportementale identifie plusieurs déclencheurs qui peuvent encourager l'adoption et l'utilisation soutenue de nouveaux outils :

  • Preuve sociale : Lorsque les commerçants voient leurs pairs utiliser avec succès les paiements numériques, ils sont plus susceptibles de les essayer eux-mêmes. Les programmes d'adoption communautaires exploitent cet effet.
  • Aversion à la perte : Les gens sont plus motivés par la peur de perdre quelque chose que par la perspective de gagner quelque chose. Présenter l'adoption numérique en termes de ce que les commerçants perdent en restant avec les espèces, ventes manquées, absence d'historique financier, risques de sécurité, peut être puissant.
  • Récompenses immédiates : De petites récompenses immédiates pour chaque transaction numérique renforcent le comportement et créent des associations positives avec le nouveau système.
  • Simplicité : Plus le comportement est facile à réaliser, plus il est susceptible d'être répété. Chaque étape inutile dans le processus de paiement numérique est un obstacle à l'adoption.

Convertir la motivation en routine

L'objectif ultime de tout programme d'incitations est de convertir le comportement motivé en routine automatique. Lorsqu'enregistrer une vente numériquement devient aussi naturel que rendre la monnaie, le changement de comportement est complet. Les incitations ont rempli leur rôle et peuvent être progressivement remplacées par les avantages intrinsèques de la gestion financière numérique.

L'approche de Blipply en matière d'incitations est conçue avec cette progression à l'esprit. Les incitations de début de parcours se concentrent sur la suppression des obstacles et la réduction des risques. Les incitations de fin de parcours se concentrent sur le déblocage de la valeur qui n'est disponible que par un engagement numérique cohérent. Le résultat est un parcours qui guide les commerçants de la première utilisation à l'intégration numérique complète, avec soutien et motivation à chaque étape.

Le changement de comportement durable n'est pas obtenu par une intervention unique. C'est le résultat d'un parcours soigneusement conçu qui rejoint les gens là où ils sont et les guide vers là où ils veulent être.

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